‘모든 사람에게 호소하려는’실책

‘모든 사람에게 호소하려는’실책

모든 사람에게 호소하려고 노력하는 기업은 결국 아무것도 하지 못한 채 트러블에 빠지게 된다. 한 경영자의 다음과 같은 말은 좋은 충고가 될 것이다.

 

 “나는 모든 부문에서 약세를 보이는 것보다 특정 부문에 주력하여 그 부문에서만이라도 강세를 유지하는 게 낫다고 생각한다.”

모든 것을 제공하겠다는 사고를 우리는 ‘라인 확장’이라고 부른다. 좁은 의미에서 라인 확장은 성공한 제품의 브랜드명(예를 들면 에이원(A.I.)스테이크 소스)을 새로운 제품(에이원 닭고기 소스)에 붙이는 것을 의미한다.

 

이것은 상당히 일리가 있는 전략처럼 보인다.

 

“우리는 스테이크 소스 시장을 장악하고 있는 탁월한 소스, 에이원을 만들었다.

그런데 쇠고기 소비는 줄고 닭고기소비가 늘어나고 있기 때문에

우리도 그 흐름에 맞춰 닭고기 소스를 선보이는 게 바람직하다.

새로운 닭고기 소스는 이름을 뭐라고 하면 좋을까?

닭고기 소스에도 에이원이라는 이름을 붙이면 좋을까?

그렇게 하면, 이 닭고기소스가 그 유명한 에이원 스테이크 소스 제조 회사에서 만든 소스라는 사실을 알 수 있으니까

일석이조일 것이다.”

 

하지만 유감스럽게도 마케팅은 제품 싸움이 아니라 인식 싸움이다.

소비자의 마인드 속에 에이원은 브랜드명이 아니라 소스 그 자체다.

누군가 ‘에이원 소스 좀 주세요’라고 말할 때, ‘어떤 에이원 소스요?’라고 답할 사람은 없을 것이다.

모든 사람이 에이원 소스하면 당연히 스테이크소스를 연상할 것이라는 얘기다.

 

두말할 것도 없이 에이원 닭고기 소스는 실패로 끝났다.

 

『잭 트라우트지음,빅브랜드,성공의 조건, p31~32,오늘의 책』