예비 고객을 단골로 만들기까지

예비 고객을 단골로 만들기까지

 

 

그리고 주력 상품이 아닌 소스의 값을 내린 것은 탁월한 선택이었다.

주력 상품으로 매상은 매상대로 올리고, 많은 예비 고객이 우리 상품을 시식해 볼 기회를 갖게 된 것이다.

또한 식탁 위의 돈가스 소스를 볼 때마다 우리 점포가 생각 날 것이다.

이제 손님의 마음을 파고드는 단계는 넘어섰다. 그 후로 <사보텐>은 문만 열면 팔리게 되었다.

또 한 가지, 어떻게 그런 손님들을 단골로 만들었을까? 그 비밀을 이제 밝히겠다.

<사보텐>에서는 손님들에게 스탬프 카드를 나누어 준다.

1엔에서 500엔까지는 스탬프 하나, 501엔에서 1천 엔까지는 두개, 그 이상은 500엔마다 하나씩을 찍어 준다.

스탬프를 열 개 찍으면 카드가 가득 차는데, 카드에 이름과 주소를 적어 내면 돈가스 소스와 교환하는 시스템이다.

내 담당 구역에서는 얼마를 사든 개점 첫 주에는 스탬프가 일곱 개 찍힌 카드를 나누어 주었다. 소스 하나를 사도 카드를 주었기 때문에 손님들은 깜짝 놀랐다.

이렇게 소스를 미끼로 나는 고객 명단을 쉽게 손에 넣었고, 그들은 점포를 몇 번 찾는 동안 자연스럽게 단골이 되었다.

재미있는 일도 있었다. 젊은 점원이 어느 날은 내게 이렇게 하소연했다.

“슈퍼바이저! 소스가 집에 쌓여서 처치 곤란하다는 항의가 들어오는데요.”

당신은 이런 항의를 들어 본 적이 있는가?

나중에 <사보텐>에서는 스탬프 카드를 소스 대신 다른 상품과도 바꿀 수 있도록 했다.

나는 손님이 적어도 세 번은 점포를 찾아오게 하는 것을 최우선 과제로 삼고 작전을 세운 것이다.

그렇게 나는 손님이 사는 곳과 상권의 폭을 파악했다. 이것은 나중에 큰 도움이 되었다.

또한 나는 ‘오피스타운의 OL 주인공 만들기 작전’을 감행했다.

오피스타운에 위치한 지점에 찾아온 20대 OL에게 무작위로 식사권을 나누어 준 것이다.

“저희 지점을 찾아 주신 1만 명째 손님이 되셨습니다! 사은품으로 식사권을 드리겠습니다!”

뜻밖의 행운을 얻은 손님은 그곳의 단골이 되었다고 한다.

이제와서 고백하지만, 사실 그 이벤트는 고객 불만 처리용 식사권을 이용한 것이었다.

아무튼, 작전은 멋지게 성공했다.

신기하게도, 회사가 커지자 아무것도 하지 않아도 손님들이 모여들게 되었다.

‘서비스 과잉’ 이라는 이유로, 이제는 개점 기념 세일도 많이 소박해졌다.

주력이 아닌 ‘미끼 어소트먼트’는 네 개에서 여섯 개 정도의 아이템이 이상적이다.

너무 적으면 고르는 즐거움이 줄어든다. 또한 최소한 주력 아이템의 2분의 1 이하로 잡아 균형을 유지해야 한다.

반대로 모든 어소트먼트의 개수를 똑같이 하면 메뉴의 특색을 없앨 수 있다.

이것은 카페 등 분위기를 파는 업소에 적합하다.

특정 요리에 임팩트를 주고 싶지 않을 때는 이 방법이 좋다.

 

「오쿠보 카즈히코지음, 팔리는 메뉴, 안 팔리는 메뉴|음식점의 상품 구성, p135~137, 북라인」