부동 고객의 마음을 잡아라

부동 고객의 마음을 잡아라

 

 

‘부동^浮動고객’이란 선거에서 말하는 ‘부동표^浮動票’ 따서 내가 만든 조어이다. 특정한 지지 후보가 없는 유권자처럼 별다른 목적의식 없이 점포에 들어오는 손님을 말한다.

사실은 이런 부동 고객이 돈을 벌어 주는 손님이다.

부동 고객은 상품에 지나친 기대를 하지도, 까다롭게 고르지도 않는다. 그러나 부동 고객은 변덕이 심하다. 메뉴에 구애 받지 않으므로 다른 점포로 갈아타기도 쉬운 것이다.

그리고 부동 고객은 충동적이다. 충동을 유발하는 것은 뭐니뭐니 해도 강한 인상이다.

때문에 이런 고객을 끌어 모아 ‘돈 되는 상품’을 파는 것이 가장 중요하다.

번창하는 음식점을 눈여겨보라. 어떤 메뉴를 고를지 고민하는 부동 고객으로 가득할 것이다!

이때 나는 가까스로 다음 결론에 도달했다. 즉 라면 전문점에서는 고기를 팔면 안 된다는 것이다!

마니아는 미묘한 맛의 변화에 민감하다. 마니아를 상대로 하면 돈을 벌 수 없다.

그러나 마니아가 좋아하는 것은 모두가 좋아하기 때문에 거기에 영합하고 마는 것이다.

이런 경영자가 간혹 있다.

“당신 같이 맛도 모르는 사람이 하는 칭찬에 누가 좋아할 줄 알아?”

꼭 안 되는 점포 주인이 이런 소리를 하는 법이다.

누구나 좋아하는 음식은 일반적으로 비용이 많이 들어간다.

그러나 대중은 여러 점포의 음식을 먹어 보고 비교하지 않기 때문에, 어지간히 대단한 식재료를 쓰지 않는 한 미묘한 차이를 이해할 수 없다.

그러므로 식재료로 차별을 꾀하려는 노력은 무의미하다. 이는 흔히 빠지기 쉬운 식재료의 함정이다.

「오쿠보 카즈히코지음,돈 되는 상품, 돈 안 되는 상품|돈 되는 상품을 만드는 법,p170~171,북라인」